En 1980, Michel Ghazal creó el “Centre Européen de la Négociation” con el objeto de prestar asistencia a organizaciones en situaciones de enfrentamiento.
Su objetivo principal es dotarlas de medios suficientes para permitirles transformar tales situaciones de enfrentamiento en oportunidades de cambio constructivo.
Todo ello por medio de la formación, el coaching y la mediación – facilitación que propone el “Centre Européen de la Négociation”.

¿ POR QUE ELEGIR NUESTROS SEMINARIOS ?

Nuestros sistemas formativos pueden adaptarse a las necesidades especificas de cada uno de nuestros clientes y sus equipos. A partir de los seminarios que ofertamos, proporcionamos formaciones organizativas “a medida”, adaptándolas a un programa general o incluso construyendo programas totalmente específicos que den solución a las necesidades más concretas.
En todo momento, nuestra voluntad es satisfacer las necesidades y expectativas de los participantes. Por ello, nuestros seminarios se estructuran a partir de un sistema pedagógico interactivo basado principalemente en el estudio y en el análisis casuistico. Esta metodologia empleada nos permite asegurar una transferencia real de conocimientos y el desarrollo de prácticas organizativas immediatamente operativas.

ACTOR EUROPEO Y MUNDIAL

El “Centre Européen de la Négociation” ofrece une relación constante con sus clientes a través de su red de corresponsales en Europa y en todo el mundo. De esta manera, puede garantizar une coherencia en la asistencia y formación que ofrece en 6 idiomas : francés, inglés, alemán, espagnól, italiano, portugués.




NUESTROS SERVICIOS


FORMACION

El “Centre Européen de la Négociation” desarrolla siete competencias clave que abarcan lo esencial del saber-hacer profesional de cualquier manager o responsable operaciónal :

- El desarrollo de negociaciones - La dinamización de los equipos de trabajo
- La gestión de conflictos - El aprendizaje de tecnicas de oratoria en público
- La busqueda de soluciones creativas - El desarrollo de una entrevista
- La gestion de cambios organizativos

Después de más de 20 anos de trabajos, nuestra experiencia en ingenieria pedagógica nos permite adaptar nuestro sistema formativo a las necesidades especificas de cada uno de nuestros clientes.

COACHING Y ASISTENCIA ESTRATEGICA

Cuando se abre una negociación dificil y con retos importantes, el consultor del “Centre Européen de la Négociation” aporta una asistencia esencial en la preparación y/o gestion de dicha negociación.
Con nuestra experiencia le ayudaremos a definir las estrategias más adecuadas y creativas.

GESTION DE CONFLICTO : MEDIACION Y FACILITACION

Aún en situaciones de tensión emocional alta, nuestros consultores saben conducir con éxito mediaciones en situaciones de conflictos encerrados. Nuestra aportación en procesos de negociación o mediación permite crear facilidades en la relación entre las partes, y, de este modo, ayudarles a reconducir una situación de enfrentamiento hacia la obtención de una solución en común del problema.




LA ESTRATEGIA DE LOS BENEFICIOS MUTUOS


3 CICLOS PARA MEJORAR SUS NEGOCIACIONES

EL “MANAGER NEGOCIADOR - MEDIATOR”
En nuestros días, la negociación ocupa más del 80 % del tiempo de un manager y está más que nunca de actualidad.


• Cuando usted ayuda a dos colaboradores suyos a gestionar sus conflictos, usted está negociando.
• Cuando usted trata un contrato comercial con un cliente, usted está negociando.
• Cuando usted trata un plan social con los sindicatos y los representantes de los trabajadores, usted está negociando.
• Cuando usted trata un aumento de sueldo o un ascenso con un colaborador o con su jefe, usted está negociando.

Como capitán y entrenador de su equipo usted debe ¡NEGOCIAR! ¡NEGOCIAR! Y ¡NEGOCIAR!
La clave del existo ES la adhesión.
Desgraciadamente, en la empresa los procedimientos utilizados transforman con frecuencia la negociación en una pesadilla. Es una prueba de fuego, dura, decepcionante, agotadora, que desemboca además, en la mayoría de las ocasiones, en situaciones de callejón sin salida, en una escalada en el conflicto o en acuerdos de mala calidad.

El manager asimismo debe dar apoyo a sus equipos en la consecución de consensos.
En las organizaciones cada vez más transversales y matriciales surge así un nuevo rol :
El manager mediador- facilitador.


NUESTRO ENFOQUE

“LA MESA DE NEGOCIACIÓN NO ES UN CAMPO DE BATALLA”:

Nuestro enfoque le ayudará a diagnosticar las causas de este problema y le hará descubrir un método para optimizar sus acuerdos, “LA ESTRATEGIA DE LOS BENEFICIOS MUTUOS” inspirado en las obras de R. Fisher y de W. Ury del Harvard Negotiation Project. Este método concreto y pragmático es una guía real para desmarcarse de las guerras de posiciones y alcanzar acuerdos juiciosos, equitativos y duraderos que satisfagan los intereses mutuos de los distintos partenaires de la negociación. Dicho método permite salirse de la lógica de los compromisos pobres así como superar los miedos del negociador clásico, encerrado en posiciones rígidas.

Con mas de 3 millones de ejemplares vendidos en todo el mundo, su libro “Getting to Yes” se ha convertido en una referencia mundial en la materia. Desde 1984, el “Centre Européen de la Négociation” es el pionero en Francia en la divulgación de este método. El C.E.N. utiliza y adapta, para los negociadores franceses y europeos, una serie de herramientas pedagógicas elaboradas en el Harvard Negotiation Project. Más de 40.000 managers y negociadores profesionales han participado ya en nuestros seminarios y conferencias.

PUBLICO AL QUE VA DIRIGIDO

Todos los directivos y los profesionales que deban negociar en el marco de su vida laboral:
Directores Generales, Directores de Recursos Humanos, Directores Comerciales, Directores de Marketing, Directores Financieros, Directores de Comunicación, Directores de Fábrica, Fuerza de Venta, Responsables de Compras, Secretarios Generales, Jefes de Proyecto, Directores Informáticos, Responsables de Formación, Keys Accounts, Comités de Empresa…..

OBJETIVOS

EL PODER DE LA PERSUASION SOBRE LA IMPOSICION

Al término de este 1 er. ciclo usted sabrá cómo:

• Gestionar de manera constructiva la tensión entre los aspectos competitivos y cooperativos de la negociación,

• Elaborar acuerdos aplicables y duraderos,

• Ser capaz de medir la influencia en sus resultados de su forma actual de negociar,

• Zanjar los litigios basándose en “el fondo” de los mismos, es decir, en relación con los intereses en juego en vez de desgastarse en sucesivas batallas de concesiones reciprocas,

• Idear nuevas soluciones no pensadas en un inicio por las diferentes partes,

• Evitar los acuerdos poco provechosos al no hacer valer sus intereses propios,

• Desbaratar las tácticas desleales o con mala fe,

• Reforzar las ventajas de las que usted dispone desarrollando soluciones de recambio.

PROGRAMA

1. Desarrollar un enfoque estratégicode las negociaciones importantes:
• ¿Cuáles son los 7 elementos clave del método de la “Negociación Razonada” que deben ser examinados para abordar con confianza sus negociaciones?
• ¿Cómo prepararse para mantener su flexibilidad?

2. Crear un clima favorable:
• ¿Cuáles son sus obstáculos personales en la comunicación?
• ¿Cómo usar en su provecho la comunicación no verbal?
• ¿Cómo crear un buen clima gracias a la “sincronización”?
• ¿Cómo desarrollar la escucha activa?

3. Salirse de las guerras de posiciones:
• ¿Cómo evitar el enfrentamiento?
• ¿Cómo llevar al otro a que utilice las mismas reglas de juego que usted?
• ¿Cómo salirse de la guerra de posiciones gracias a los “criterios objetivos”?
• ¿Cómo defender sus intereses y descubrir los del otro?

4. Idear soluciones creativas:
• ¿Cómo vencer sus frenos personales a la creatividad?
• ¿Cómo buscar soluciones que proporcionen un beneficio mutuo para usted y para la otra parte?
• ¿Cómo evitar las concesiones al mismo tiempo que se concilian las diferencias?

5. Gestionar sus emociones:
• ¿Cómo solventar las cuestiones relativas a las personas?
• ¿Cómo actuar frente a los ataques personales y ante la ira del otro?
• ¿Cómo gestionar sus emociones?
• ¿Cómo tratar el tema de la confianza?

6. Desbaratar la mala fe:
• ¿Cuáles son las tácticas más habituales y cómo evitar el ser victima de ellas?
• ¿Cómo desactivar los procesos de chantaje, de amenaza y/o de manipulación?
• El arte de la negociación jiujitsu.
• ¿Cómo servirse de la meta-comunicación?

7. Acrecentar su poder:
• ¿Qué va a hacer usted si la negociación fracasa?
• ¿Cómo encontrar y evaluar su Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado (MAPAN)?
• ¿Cómo incrementar su poder en la negociación?

8. Diagnosticar su estilo de negociación:
• ¿Cuáles son las actitudes y las tácticas individuales que usted adopta?
• ¿Es usted un “duro” o un “blando”?
• ¿Cuáles son sus puntos fuertes y los puntos en los que debe “esforzarse”?

Duración: 3 días + 1 día

OBJETIVOS

VENCER EL PROBLEMA, NO A LA PERSONA

La realidad es siempre mucho más compleja que el entrenamiento durante un seminario

Al término de este 2 ndo. ciclo usted sabrá cómo:
• Hacer frente mejor a las negociaciones complejas o a aquellas en las que la relación de fuerzas le sea desfavorable,

• Reducir la diferencia entre su práctica habitual y los diferentes aspectos de la “ estrategia de beneficios mutuos”,

• Jerarquizar los temas y los intereses con el fin de optimizar sus propuestas en el marco de un “paquete global”,

• Sistematizar su preparación gracias a los 7 elementos clave.

PUBLICO AL QUE VA DIRIGIDO

Este seminario supone una profundización y responde a la petición de nuestros participantes de abordar otros aspectos de la negociación después de haber puesto en práctica el 1 er. ciclo.
Está abierto únicamente a todos aquellos que han realizado dicho 1 er. ciclo.

PROGRAMA

1. Poner en común las experiencias de las negociaciones vividas por los participantes:
• Inventario de los éxitos y de los fracasos obtenidos en la aplicación de la Negociación Razonada,
• Profundización y límites de los conceptos de base.

2. Formular una estrategia de negociación:
• Hacer la distinción entre el enfoque de antagonismos y el enfoque de resolución de problemas mediante la búsqueda de los beneficios mutuos.

3. Explorar los fenómenos de coalición en la negociación
• Ejercicio con un reparto desigual del poder,
• Percepción del propio poder y sus consecuencias,
• Gestión de una relación de fuerzas favorable o desfavorable.

4. Analizar la dinámica de la escalada y las trampas psicológicas personales:
• Ejercicio colectivo práctico: intereses puestos en competencia,
• Las transformaciones tácticas que inducen a la escalada del conflicto,
• Los mecanismos que ponen trabas a la atemperación de un conflicto.

5. Utilizar un enfoque sistemático para prepararse :
• Estudio de un caso sobre un conflicto con una fuerte carga emocional entre dos socios,
• Video con Roger Fisher aconsejando a uno de los protagonistas,
• Entrenamiento en el dominio de las herramientas de la preparación.

6. Construir una estrategia relacional eficaz capaz de gestionar las diferencias:
• Equilibrar razón y emociones,
• Comprensión del punto de vista del otro,
• Comunicación sana,
• Fiabilidad y confianza,
• Aceptación y respeto del otro.

7. Optimizar los acuerdos mediante soluciones integradoras:
• Descubrimiento de los cinco modos de invención que proporcionan beneficios mutuos y su comparación con el compromiso,
• Liberación de la propia imaginación creativa.

Duración: 2 días

LA ESTRATEGIA DEL “RODEO”

OBJETIVOS

TRANSFORMAR AL ADVERSARIO EN UN PARTENAIRE

Cuando se confronta con personas con un estilo combativo o que practican conductas desleales y de obstrucción sistemática, el “Negociador Razonado” se puede sentir desorientado. ¿De qué manera entonces, frente a estas argucias, a las mentiras y a las maniobras manipuladoras, puede dejarse la puerta abierta a la “estrategia de los beneficios mutuos” y a una resolución constructiva del problema?

Al término de este 3 er. ciclo usted sabrá cómo:
• Desarmar a los negociadores duros y superar los bloqueos de las negociaciones difíciles,
• Evitar las tres respuestas ineficaces frente a las maniobras del negociador duro
• Superar el rechazo a negociar,
• Prepararse para las negociaciones difíciles cuando usted no dispone de mucho tiempo,
• Neutralizar los ataques personales, las amenazas y las mentiras,
• Desenvolverse mejor con personas con un poder superior al suyo,
• Tratar con personas que usted considera “irracionales” y “poco racionales”.

PUBLICO AL QUE VA DIRIGIDO

Este seminario ha sido especialmente concebido para las personas que han realizado el 1 er. ciclo. Gracias a la “estrategia del rodeo” este curso aporta las técnicas más novedosas para eliminar los obstáculos a la cooperación y lograr, a pesar de las dificultades, un resultado favorable y duradero.

PROGRAMA

1. Evitar reaccionar:
• Tomarse el tiempo suficiente para prepararse,
• Retomar el equilibrio frente a la desestabilización,
• Identificar las tácticas de mala fe y neutralizarlas,
• Contenerse de decidir en el fragor de la batalla.

2. Desarmar a la otra parte:
• Dejar correr el ataque en vez de oponerse a éste,
• Crear un clima de resolución de los problemas,
• Utilizar el poder del reconocimiento,
• Recurrir al poder de la sorpresa,
• Desactivar la agresividad.

3. Cambiar las reglas de juego:
• Llevar al otro a las reglas de juego de la “Negociación Razonada”,
• Rodear las tácticas de obstrucción, desviar los ataques y desbaratar los ardides,
• Negociar la manera de conducir la negociación.

4. Suprimir los obstáculos al acuerdo :
• Construir una pasarela que permita a su interlocutor tener una puerta de salida honorable,
• Ir lentamente para ir rápido,
• Satisfacer los intereses de la otra parte para satisfacer los propios.

5. Servirse de su poder para hacer reflexionar al otro y no para doblegarlo:
• Establecer su Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado (MAPAN) y su PAPAN (Peor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado),
• Usar su MAPAN sin provocar, para desactivar la reacción,
• Hacer saber al otro que tiene una puerta de salida,
• Crear opciones aunque el otro se niegue a negociar.

6. Transformar al adversario en partenaire:
• Vencer el problema en vez de vencer al otro,
• Tener una actitud “incondicionalmente” constructiva en el terreno de la relación.

Duración: 3 días