Tale obiettivo è raggiunto attraverso gli strumenti della FORMAZIONE, del COACHING e della MEDIAZIONE.

FORMAZIONE
In questo settore il CEN dispone di sette competenze-chiave che costituiscono il bagaglio essenziale di qualsivoglia manager e di chi riveste responsabilità operative:
- Condurre una negoziazione
- Gestire i conflitti
- Risolvere creativamente una serie di problemi
- Prendere la parola in pubblico
- Motivare e istruire un team di lavoro
- Gestire i cambiamenti
- Ottimizzare la gestione di un incontro di lavoro

COACHING
Quando si presenta un negoziato particolarmente difficile, la cui posta in gioco è d’importanza cruciale, vi potete avvalere dell’assistenza di un consulente del CEN nella preparazione e nella gestione della trattativa. Le nostre competenze vi porteranno ad essere più efficaci nel formulare la strategia negoziale più adatta a risolvere i problemi sul tavolo.

MEDIAZIONE
Nelle situazioni negoziali ad elevata valenza emotiva, i nostri consulenti possono operare con successo come mediatori, risolvendo situazioni altrimenti di stallo. La nostra assistenza migliora il processo negoziale tra le parti, aiutandole a trasformare un approccio conflittuale in un processo di ricerca comune delle soluzioni.

LA STRATEGIA DEI VANTAGGI RECIPROCI
Un’offerta formativa articolata in 5 cicli per meglio gestire i conflitti di tutti i giorni

“Il tavolo della trattativa non è un campo di battaglia”.

Tale approccio vi farà scoprire un metodo per ottimizzare i vostri accordi -la “strategia dei vantaggi reciproci”, ovvero la “negoziazione di princìpi”- che s’ispira alle ricerche di R. FISHER e W. URY dell’Harvard Negotiation Project negli Stati Uniti.

Il loro libro “GETTING TO YES” (trad. italiana “L’Arte del Negoziato”, Milano 1995) ha venduto oltre 3 milioni e mezzo di copie in tutto il mondo, divenendo negli anni un riferimento irrinunciabile ed unanimemente riconosciuto.

Questa metodologia concreta e pragmatica rappresenta una vera e propria guida per uscire dalle guerre di posizione e pervenire ad accordi ragionevoli, equi e durevoli nel tempo, che soddisfino gli interessi di entrambe le parti coinvolte nella negoziazione. E’ importante notare come il metodo proposto consenta di uscire dalla logica del compromesso, e di superare le apprensioni del negoziatore convenzionale, spesso prigioniero di posizioni preconcette.
A partire dal 1984 il CEN è stato il primo in Europa ad adottare questo metodo di negoziazione. Il CEN utilizza e adatta al contesto Europeo ed Italiano gli strumenti didattici dell’HARVARD NEGOTIATION PROJECT.

Fino ad oggi, più di 30.000 dirigenti d’azienda, manager e negoziatori professionisti hanno frequentato i nostri seminari e partecipato alle nostre conferenze.

NEGOZIAZIONE 1° CICLO
CONVINCERE, NON COSTRINGERE

Al termine di questo 1° ciclo sarete in grado di:
- Gestire in maniera costruttiva il dilemma tra gli aspetti competitivi e cooperativi della negoziazione
- Costruire accordi concreti e non effimeri
- Valutare gli effetti del vostro modo di negoziare sui risultati ottenuti
- Superare il conflitto sulla base delle ‘questioni di fondo’, in altre parole badando ai veri interessi in gioco, piuttosto che arenarsi in sfibranti battaglie di reciproche concessioni
- Inventare soluzioni innovative alle quali le parti non avevano mai pensato prima
- Evitare di concludere accordi poco vantaggiosi, che non tengono conto dei vostri interessi
- Smascherare le tattiche poco pulite e gli imbrogli
- Potenziare ulteriormente i vostri punti forti, sviluppando soluzioni alternative

NEGOZIAZIONE 2° CICLO
LA REALTA’ E’ SEMPRE PIU’ COMPLESSA DEL QUADRO FORNITO DA UN SEMINARIO

Al termine di questo 2° ciclo sarete in grado di:
- Ottimizzare i risultati nel caso di negoziazioni complesse
- Ridurre il divario tra il vostro modo di negoziare e la “strategia dei vantaggi reciproci”
- Stabilire le priorità in merito alla posta in gioco e ai vostri interessi, ottimizzando le vostre proposte nell’ambito di un package
- Strutturare la fase di preparazione della trattativa, grazie ai 7 elementi-chiave del metodo

NEGOZIAZIONE 3° CICLO
GESTIRE AL MEGLIO LE SITUAZIONI COMPLESSE E I CONFLITTI: Essere negoziatore / Essere mediatore-facilitatore

- Le dispute ed i conflitti sono un’industria in piena ascesa. In ogni azienda si verificano costantemente cambiamenti che mutano profondamente il quadro delle relazioni interne e i rapporti col mondo esterno.
- I collaboratori non esitano ad esprimere le loro esigenze, i clienti a manifestare il loro malcontento, i sindacati ad alzare i toni del conflitto, la base a scavalcare le rappresentanze sindacali ufficiali
- Il ricorso alla forza, alla legge, o la rinuncia, sono strategie troppo costose per risolvere questi conflitti, oggi sempre più frequenti. A fronte di tali conflitti esistono due risposte efficaci: la negoziazione e la mediazione.

NEGOZIAZIONE 4° CICLO
NEGOZIARE CON CONTROPARTI O SITUAZIONI DIFFICILI

Al termine di questo ciclo, sarete in grado di:
- Disarmare il negoziatore ‘duro’ e superare le situazioni di stallo tipiche delle situazioni negoziali difficili. Evitare i 3 modi inefficaci di rispondere ai negoziatori duri
- Superare il rifiuto di negoziare della vostra controparte
- Prepararvi ad un negoziato difficile pur avendo poco tempo a disposizione
- Neutralizzare gli attacchi personali, le minacce e le menzogne
- Ottimizzare il risultato della trattativa con persone che hanno un potere negoziale superiore al vostro
- Trattare con negoziatori ‘irrazionali’ e ‘irragionevoli’

NEGOZIAZIONE 5° CICLO
DISCUTERE DI CIO’ CHE NON SI PUO’ DISCUTERE: Condurre efficacemente le trattative difficili che comportano conflitti interpersonali

Al termine del 5° ciclo, sarete in grado di:
- Esprimere le emozioni, anche le più forti, senza distruggere il rapporto personale con chi vi sta di fronte
- Arrivare a trattare con persone difficili, che per principio rifiutano ‘tutto’
- Saper annunciare decisioni difficili e scelte impopolari; imparare a dire ‘no’ minimizzando le reazioni della controparte
- Saper distinguere tra l’ascolto attivo e i segnali di consenso/approvazione

PRATICA DELLA NEGOZIAZIONE DI PRINCÍPI

NEGOZIAZIONE 1° CICLO
PROGRAMMA

1. Sviluppare un approccio strategico per affrontare le negoziazioni importanti: quali sono i 7 punti del metodo della negoziazione di princìpi da prendere in considerazione per affrontare al meglio i vostri negoziati ?

2. Creare un clima negoziale favorevole:
Come fare buon uso delle tecniche del paradosso? Quali difficoltà incontrate a comunicare? Come utilizzare a vostro vantaggio la comunicazione non verbale? Come creare un buon clima negoziale grazie alla “sincronizzazione”? Come sviluppare l’ascolto attivo?

3. Uscire dalle guerre di posizione:
Come evitare di ricorrere alla prova di forza? Come evitare di innescare una spirale di scontro violento? Come far in modo che l’altro accetti le stesse regole del gioco? Come uscire dalle guerre di posizione grazie ai “criteri oggettivi”? Come difendere i propri interessi e capire al tempo stesso quelli dell’altro?

4. Essere creativi:
Come superare i blocchi personali che vi impediscono di essere creativi? Com’è possibile trovare soluzioni vantaggiose per entrambe le parti? Come evitare di fare concessioni senza ledere l’interesse della controparte?

5. Saper gestire il proprio bagaglio emotivo:
Come risolvere i conflitti personali? Come rispondere agli attacchi diretti e alla collera di chi vi sta di fronte? Come affrontare le questioni affettive? Come trattare le situazioni confidenziali?

6. Aggirare la malafede dell’altro:
Quali sono le tattiche scorrette più comuni del negoziatore in malafede e come fare per evitarle? Come far fronte al ricatto, alle minacce, alla manipolazione? Cos’è la negoziazione jiujitsu? Come servirsi della meta-comunicazione?

7. Accrescere il vostro potere negoziale:
Che fare se la trattativa fallisce? Come identificare e valutare la vostra Miglior Alternativa ad un Accordo Negoziato (MAAN)? Come accrescere il vostro potere negoziale?

8. Identificare il vostro stile negoziale:
Quali sono le tendenze e le tattiche preferite da voi adottate in negoziazione? Siete ‘morbidi’ o ‘duri’? Quali sono i vostri punti forti, e quelli sui quali dovete invece ‘lavorare’?

DURATA
3 GIORNI + 1

PREZZI
1° e 2° CICLO: 3.300 EURO + IVA
solo 1° CICLO 2.300 EURO + IVA

Questo seminario è proposto
formula intra-aziendale, formula inter-aziendale, possibilità di coaching

PRATICA DELLA NEGOZIAZIONE DI PRINCÍPI

NEGOZIAZIONE 2° CICLO
PROGRAMMA

1. Condividere le esperienze di negoziazione vissute dai partecipanti:
- Inventario dei successi e degli insuccessi registrati nell’applicazione della ‘negoziazione di princìpi’
- Approfondimenti e limiti dei concetti di base

2. Formulare una propria strategia negoziale:
- Distinguere l’approccio conflittuale da quello teso alla soluzione dei problemi con reciproco vantaggio

3. Esplorare i fenomeni di coalizione in negoziazione:
- Esempi pratici di ripartizione diseguale del potere
- Percezione del nostro potere negoziale e sue conseguenze
- Gestione di un rapporto di forza favorevole o sfavorevole

4. Analizzare l’escalation del conflitto e i risvolti psicologici personali:
- Esercizio collettivo: interessi in concorrenza tra loro
- Le trasformazioni tattiche che innescano l’escalation
- I meccanismi che frenano l’escalation

5. Utilizzare un approccio sistematico nella preparazione della trattativa:
- Studio di un caso negoziale a forte valenza emotiva tra due partner
- Video con Roger Fisher che funge da consigliere di una delle due parti
- Training sull’utilizzo degli strumenti di preparazione

6. Costruire una strategia relazionale in grado di gestire le differenze:
- Equilibrio tra ’ragioni’ ed ’emozioni’
- Capire il punto di vista dell’altro
- Comunicazione efficace
- Affidabilità e confidenzialità
- Accettare e rispettare l’altro

7. Ottimizzare gli accordi con l’uso di soluzioni integrative:
- Alla scoperta delle 5 modalità creative che producono vantaggi reciproci e confronto colla strategia del compromesso
- Liberare il proprio potenziale creativo

DURATA
2 GIORNI

PREZZI
1° e 2° CICLO: 3.300 EURO + IVA
solo 2° CICLO 1.200 EURO + IVA

Questo seminario è proposto
formula intra-aziendale, formula inter-aziendale

COACHING – NEGOZIAZIONI DIFFICILI

Supporto alla preparazione, conduzione e follow-up di una negoziazione di particolare difficoltà, che comporta una posta in gioco elevata. Riguarda tutti i tipi di negoziato: sociale, di lavoro, finanziario, politico, privato, ecc.

TIPI D’INTERVENTO

Dato che ogni trattativa è un caso a sé per peculiarità del contesto e valenza della posta in gioco, gli interventi di coaching offerti dal CEN vengono definiti di volta in volta secondo le circostanze. In linea di massima saranno riferiti ad una delle seguenti tipologie:

Coaching e assistenza individuale
- Intervenire nell’ambito di negoziati complessi e di lunga durata
- Fornire assistenza ad personam nella conduzione di tutta o parte della trattativa, attraverso briefing specifici e sessioni mirate
- Training verbale, mentale e comportamentale nell’utilizzo delle tattiche e strategie più consone a condurre la trattativa con successo.

Sessione di riflessione
- Raggruppare 3-5 persone coinvolte nella stessa trattativa o in negoziati simili
- Facilitare il processo di analisi e riflessione e il confronto dei differenti punti di vista
- Assistere nel processo di evoluzione, maturazione e integrazione degli approcci negoziali più appropriati

Supporto ‘sul campo’ (in corso d’opera)
- Facilitare il processo d’identificazione delle strategie avversarie
- Osservare e analizzare dal vivo le prassi e i comportamenti negoziali
- Suggerire concretamente la condotta più appropriata da tenere

Qualche esempio recente di coaching

Caso no. 1

Il contesto
Negoziato sul rinnovo di un accordo inter-professionale nell’ambito di una filiera produttiva che comprende i produttori di materia prima e gli industriali trasformatori.

Gli attori
Il principale industriale trasformatore
Il sindacato degli industriali trasformatori
Il sindacato dei produttori di materia prima

L’intervento del CEN
A) Preparazione della miglior strategia negoziale per il rinnovo dell’accordo scaduto da cinque anni, previa analisi diagnostica della situazione:
1) L’analisi degli interessi ha consentito di evidenziare come gli interessi di due degli industriali trasformatori divergevano da quelli degli altri aderenti al sindacato trasformatori
2) L’analisi degli aspetti relazionali ha messo in luce l’esistenza di contrasti tra aziende della stessa filiera e di frizioni personali
3) Infine, l’analisi dei rapporti di forza ha consentito di valutare criticamente i rischi connessi all’adozione di opzioni negoziali ‘pesanti’ come per es. l’opposizione incondizionata a qualsiasi tipo d’indicizzazione:
Quali sarebbero le reazioni degli attori della filiera?
Chi sarebbe identificato come responsabile?
Quali le conseguenze sull’immagine dell’industriale leader e iniziatore dell’opposizione?
Quali gli strumenti a disposizione per attenuare il malcontento?
Come convincere dei partner che sono consapevoli di muoversi senza visibilità?

B) Fase creativa: invenzione di opzioni alternative:
Come riportare al buon senso degli attori che si trincerano dietro le perversità di un meccanismo automatico rendendo attraenti gli altri aspetti della trattativa e cercando di minimizzare, senza sopprimerli, gli effetti dell’indicizzazione? Strategia adottata:
1) Concedersi un periodo transitorio di due anni
2) Mettere in piedi un gruppo di lavoro con lo scopo di identificare nuovi indicatori
3) Avviare in via sperimentale il sistema basato sui nuovi indicatori
4) A scadenze precise, avviare un confronto tra i vantaggi/svantaggi del nuovo sistema e il compromesso raggiunto, consensuale ma debole.

Caso no. 2

Il contesto
Trattativa relativa ad un caso di riequilibrio salariale e dell’avvio di un sistema di gestione personalizzata delle competenze in un’azienda nata dalla fusione di numerose aziende e stabilimenti più piccoli.

Gli attori
La direzione risorse umane
Le direzioni di produzione
La direzione generale
I cinque sindacati nazionali

L’intervento del CEN
1) Verifica della trasparenza degli interessi di ciascuna delle parti coinvolte:
volontà della direzione di mettere in opera uno strumento di gestione delle risorse umane in linea con la realtà economica attuale e le prassi produttive di ciascun stabilimento. Necessità di armonizzare le politiche salariali esistenti con i criteri remunerativi ereditati dal passato, troppo ‘casuali’ e per nulla legati al merito.

2) Verifica delle reali intenzioni della direzione: nessuna penalizzazione sociale (anche se, col nuovo sistema, una parte del personale non guadagnerà di più, almeno nell’immediato). Negoziazione delle varie possibilità per compensare in futuro coloro che oggi non avranno ottenuto vantaggi tangibili.

3) Verifica delle intenzioni della direzione a coinvolgere le parti sociali nell’elaborazione dell’accordo. Non è stata ancor presa alcuna decisione, e i gruppi di lavoro sono lì per elencare i punti da negoziare, censire i punti di convergenza (e metterli in pratica) e di divergenza, nei confronti dei quali vanno identificate delle soluzioni accettabili ad entrambe le parti.