Tous les stagiaires sont supposés avoir suivi le premier module "Pratique de la Négociation Raisonnée » Cycle 1.

Au-delà des situations difficiles, les participants sont parfois amenés à devoir dépasser les barrières de la communication. Il est alors souvent nécessaire avant d’aborder les intérêts, les options, et les critères objectifs, de se centrer sur la relation pour la faire passer d’adversariale à plus constructive.
Quelles sont les étapes qui permettent de conduire ces entretiens difficiles avec succès ?
Comment les rendre moins stressants et plus productifs alors que les sujets sont difficiles et chargés d’émotionnels ?
Quels sont les 3 types de discussions qui s'engagent en même temps quand on aborde un sujet difficile ou qu'on discute avec une personne avec qui on est en conflit ?

OBJECTIFS

Tout participant doit mener des négociations qu’il n’a pas envie d’engager et qu’il aborde avec anxiété et résignation. Même si généralement, chacun comprend assez vite que l’approche des " gains mutuels dite gagnant/gagnant " est réellement la plus efficace, il y a toujours en nous " l’animal " qui veut mordre. En effet certains sujets sont difficiles et sont abordés avec des sentiments de malaise et d’inconfort.

A l'issue de ce  module, chaque participant sera capable de :

• exprimer ses propres émotions fortes sans détruire la relation,
• traiter avec des personnes abusives qui rejettent tout,
• annoncer efficacement des décisions difficiles sur des choix impopulaires,
• apprendre à dire " non " en minimisant les risques de démotivation,
• surmonter les barrières à la communication,
• distinguer entre l’écoute empathique et l’approbation.

PROGRAMME

Conduire un entretien portant sur un sujet difficile

• Pourquoi sa mauvaise gestion n’est pas due au thème en lui-même mais à ce que vous en pensez ?
• Quels sont les risques et les coûts de l’évitement des conversations difficiles ?
• Quelles sont les idées reçues qui perturbent la communication ?

Définir un nouveau cadre de référence pour gérer les entretiens difficiles

• Quelle est l’approche classique pour aborder une conversation difficile ?
• Pourquoi bloque-t-elle la communication : que se cache-t-il sous la surface ?
• Comment gérer les trois niveaux sous-jacents de l’échange : sur ce qui s’est passé, sur les sentiments induits et sur l’affirmation de l’identité ?
• Quels sont les principes nouveaux à adopter ?

Aborder une conversation difficile

• Comment séparer les intérêts et le but ?
• Quelle différence entre un bon et un mauvais but ?
• Comment formuler l’objectif pour optimiser le résultat ?
• Quelles sont les tactiques à risque à éviter et quelles sont les erreurs qui poussent à les utiliser ?

Gérer les interactions

• Comment démarrer une conversation difficile pour éviter de mettre l’autre sur la défensive ?
• Comment utiliser le pouvoir de l’écoute active ?
• Comment aller au fond du sujet ?
• Comment parler avec clarté et persuasion ?
• Comment mieux vous exprimer ?

Rectifier le tir

• Comment réagir si l’autre ne veut pas vous parler, vous attaque personnellement, ne veut pas écouter ce que vous avez à dire ?
• Comment utiliser les recadrages quand l’autre part dans une direction destructrice ?
• Comment « nommer » le comportement destructeur ou les règles du jeu utilisés pour s’orienter vers une approche « Résolution constructive de problème » ?

PEDAGOGIE

Etudes de cas personnels alternent avec cas fictifs, exposés, discussions à deux ou en groupe.
Tous les participants recevront à la fin de cette formation le livre de D. Stone, B. Patton et S. Heen « Comment mener les discussions difficiles ?».