OBJECTIFS

Vaincre le problème pas la personne

La réalité est toujours plus complexe qu'un entraînement en séminaire.
A l'issue de ce 2e cycle, vous saurez comment :

• Mieux faire face à des négociations complexes ou quand le rapport de force est défavorable,
• Réduire l’écart entre votre pratique quotidienne et les différents aspects de la “Stratégie des Gains
  Mutuels”,
• Hiérarchiser les objets et les intérêts pour optimiser vos propositions dans le cadre d'un package,
• Systématiser votre préparation grâce aux 7 éléments clés.

PROGRAMME

1. Mettre en commun les expériences de négociation vécues par les
participants :

• Inventaire des succès et échecs rencontrés dans l'application de la négociation raisonnée,
• Approfondissement et limites des concepts de base.
  
  

2. Formuler une stratégie de négociation :

• Distinguer l'approche antagoniste et d'adversariat de l'approche résolution de problème par la recherche des gains mutuels.
  
  

3. Explorer les phénomènes de coalition en négociation :

• Exercice avec répartition inégale du pouvoir,
• Perception de son propre pouvoir et ses conséquences,
• Gestion d'un rapport de force favorable ou défavorable.
  
  

4. Analyser la dynamique d'escalade et les pièges psychologiques personnels :

• Exercice collectif pratique : intérêts en concurrence,
• Les transformations tactiques induisant l'escalade,
• Les mécanismes entravant la désescalade dans un conflit.
  
  

5. Utiliser une approche systématique pour se préparer :

• Etude de cas d'un conflit avec forte charge émotionnelle entre deux associés,
• Vidéo avec Roger Fisher conseillant l'un des protagonistes,
• Entraînement à la maîtrise des outils de la préparation.
  
  

6. Bâtir une stratégie relationelle efficace capable de gérer les différences :

• Equilibre raison et émotions,
• Compréhension du point de vue de l'autre,
• Communication saine,
• Fiabilité et confiance,
• Acceptation et respect de l'autre.
  
  

7. Optimiser les accords par les solutions intégratives :

• Découverte des cinq modes d'invention procurant des gains mutuels et comparaison avec le compromis,
• Libération de son imagination créatrice.