Aboutir à des négociations réussies avec des interlocuteurs chinois est devenue pour bon nombre d'entreprises hexagonales un défi incontournable pour lequel une très bonne connaissance de cette culture est un atout majeur.

BÉNÉFICES

À l'issue de ce 7e cycle, vous parviendrez à :

• Appréhender comment pense un négociateur chinois (les postulats)
• Cerner le contexte politico-administratif de la négociation en Chine
• Comprendre les incidences de la culture chinoise sur la négociation
• Développer une stratégie appropriée
• Gérer les incertitudes et acquérir plus de sérénite

PUBLIC CONCERNE

Tout responsable ayant à traiter avec des Chinois

PROGRAMME

Jour 1

1. Le « contre-miroir »

• Les idées reçues, positives, ou négatives, des participants sur la Chine et les chinois.
• La perception par les chinois, de l’image de la France et des français.

2. Les postulats du négociateur chinois

• La mentalité de l’Empire du Milieu : L’Interne et l’Externe.
• Derrière “l’amitié”.
• “Egalité et avantages réciproques” ?

3. Les aspects structurels de la négociation en Chine

• L’environnement juridique et réglementaire.
  • le concept de la loi et du contrat.
  • les règlements à usage interne.
• L’environnement politico-administratif.
• Le pouvoir central et le pouvoir local en éternel rapport de forces.
• Le rôle du Parti ?
• Les composantes d’une négociation pour les chinois.
• Le monde des entreprises chinoises :
  • Entreprises publiques/collectives/privées/joint Venture /100% étrangères.
  • De “danwei” : unité de travail vers les vraies entreprises.
• La hiérarchie et la décision collégiale - Les contre-pouvoirs.
• Le profil des cadres négociateurs chinois (par catégorie d’entreprise) - formation - tranche d’âge - sexe - les returnees ...

Jour 2

4. Les aspects culturels

• Le mode de penser, le raisonnement et l’argumentation.
• La relation (guanxi) et la face.
• L’étiquette sociale et le rituel.
• Les symboles.
• La communication verbale et non-verbale (le oui et le non ; le sourire et la gestuelle...).
• La vision du TEMPS et de l’ESPACE.

5. Les aspects stratégiques

• La ruse et la sagesse.
• La mise en scène théâtrale.
• Les 36 stratagèmes.
• Le Shadowboxing.

6. Application sur des Etudes de cas spécifiques fournis par les participants et tirés de leurs expériences.